他者とトラブルが起きその人を交渉するとき
例えあなたが手堅い証拠と完璧な武器に相手に迫ったてしても
トラブルは悪化します
話し合いや交渉に比べ、怒鳴りあいや口論が多いのです
それは何故か？
人間の脳には進化の過程で「戦争のメタファーが組み込まれていて、他者との不一致を戦争という観点で理解し、行動する回路が備わっている」哲学者 ダニエル＝ デネット
戦争では、どちらかが征服されます。どちらが正しいかではなく、片方が勝てば、他方が負け
交渉でも勝者か敗者にわかれます
交渉で譲歩する方は「敗者」になります
諭された＝敗北になります
論理的に諭して相手に譲歩を引き出しても
相手はあなたを憎みます
勝ち負けに拘れば
どちらの側も敗者になります
「説明する」とは支配欲です
あなたは相手に教えてあげようとするのではなく「勝利しようとしている」のです
あなたがどう論理的で理論武装をしても相手には「私が正しく、あなたが間違っている」としか感じません
人間が反証する時、MRI画像では論理性を司る部位はシャットダウンしてかわりに攻撃性に関わる部分が活性化します
「説明しよう」とは戦争なのです
もしあなたが相手に譲歩を引き出しても
相手は報復するでしょう
ではどうしたらいいの？
共感することです
相手の話に耳を傾ける
相手の感情を動かすことです
人は提供された食事を取る間、提供者にたいして一時的服従の心理状態になります
相手を説き伏せるのではなく
相手に好感や信頼関係を得ることです
それがお互いにとって良い取り引きです
落ち着いて、ゆっくりしたペースで話す
相手が怒鳴ればあなたも怒鳴る感情が生まれその感情をあらわにするなら
そうすれば戦争になります
傾聴
- 相手の言うことを批判してはいけない
- なぜ、何、どのようにで始まる質問で聴く
- 相手が賛同できない話をした時、口を挟む衝動を抑える
相手の気持ちにラベルを貼る
- 相手の気持ちに焦点をあわせる
- 「それはつらいですね」相手の気持ちに寄り添う
相手に考えさせる
- 「私に何をしてもらいたいですか？」
- 質問
- 相手の主張が理にかなっているかフィードバックしながら考えてもらう
- 相手の問題を自分で解決し、何をすべきか指示するのは悪手です
あくまでも相手の怒りを沈静化させることが目的です
大事なのは
勝つことではなく平和です
